Was macht ein Sales Controller?
Sales Controller sind die Zahlenfachleute des Vertriebs. Sie werten aus, welche Produkte, Regionen, Kundengruppen und Außendienstmitarbeiter welchen Umsatz und welchen Deckungsbeitrag bringen, und vergleichen das mit Budget und Vorjahr. Zum Alltag gehört das Erstellen von Monats- und Quartalsberichten, das Pflegen von Dashboards in Werkzeugen wie Power BI oder SAP Analytics Cloud und das Aufbereiten von Daten aus ERP- und CRM-Systemen. Sie begleiten die jährliche Absatz- und Umsatzplanung, erstellen rollierende Forecasts, berechnen Preise und Rabattstrukturen mit und prüfen, ob Konditionen mit großen Handelskunden sich rechnen. Häufig gehört auch die Berechnung variabler Vergütung für den Vertrieb dazu, also Provisionen und Bonusziele. Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Abstimmung: mit Key-Account-Managern, die ihre Zahlen erklären sollen, mit dem Finanzcontrolling, das abweichende Werte meldet, und mit der Vertriebsleitung, die schnelle Antworten auf Ad-hoc-Fragen erwartet.
Wie wird man Sales Controller?
Der übliche Weg führt über ein Studium der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Wirtschaftsinformatik, oft mit Schwerpunkt Controlling, Finanzen oder Marketing. Ein Bachelor reicht für viele Einstiegsstellen, größere Konzerne bevorzugen teilweise einen Master. Möglich ist auch der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Weiterbildung zum Bilanzbuchhalter oder geprüften Controller bei der IHK. Quereinsteiger kommen häufig aus dem Vertriebsinnendienst, dem Finanzcontrolling oder der Datenanalyse. Entscheidend sind sichere Excel-Kenntnisse, Erfahrung mit SAP oder vergleichbaren Systemen und zunehmend Kenntnisse in Business-Intelligence-Werkzeugen, SQL oder Python.
Was der Beruf verlangt
Der Rhythmus folgt dem Berichtswesen. Zum Monatsabschluss, in der Planungsphase im Herbst und vor Vorstands- oder Gesellschaftersitzungen steigt die Arbeitslast deutlich, Überstunden sind dann üblich. Ad-hoc-Anfragen der Vertriebsleitung unterbrechen die geplante Arbeit regelmäßig. Sales Controller stehen zwischen zwei Seiten: Der Vertrieb empfindet Kontrolle und kritische Fragen zu Rabatten oft als lästig, die Geschäftsführung erwartet belastbare und unbequeme Wahrheiten. Das verlangt Durchsetzungsvermögen und Fingerspitzengefühl. Wer gern mit Zahlen arbeitet, aber ungern präsentiert und verhandelt, stößt hier an Grenzen. Fehler in Berichten fallen schnell auf, weil auf Basis der Zahlen Entscheidungen getroffen werden. Hinzu kommt viel Bildschirmarbeit und in Konzernen gelegentlich Englisch als Arbeitssprache.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, vor allem in Industrie, Konsumgüterherstellung, Handel und Pharma. Mit der Digitalisierung verschiebt sich das Berufsbild: Routineberichte werden zunehmend automatisiert, gefragt sind Fachleute, die Datenmodelle aufbauen und Ergebnisse verständlich erklären können. Wer sich hier weiterbildet, hat gute Chancen. Entwicklungswege führen zur Leitung des Vertriebscontrollings, ins Gesamtcontrolling, in die kaufmännische Leitung, ins Pricing-Management oder in Richtung Business Intelligence und Data Analytics. Auch der Wechsel in die Vertriebssteuerung oder in Sales-Operations-Rollen ist verbreitet.