Was macht eine selbstständige Agenturleitung im Versicherungsvertrieb?
Die Agenturleitung betreut einen Kundenbestand und baut ihn aus. Dazu gehören Beratungsgespräche zu Hausrat-, Haftpflicht-, Kfz- und Gebäudeversicherungen, zur Altersvorsorge und Berufsunfähigkeit sowie bei Gewerbekunden zu Betriebshaftpflicht oder Inhaltsversicherung. Der Bedarf wird erfasst, Angebote werden in der Software des Versicherers berechnet, die Beratung wird gesetzeskonform dokumentiert und der Antrag eingereicht. Im Schadenfall ist die Agentur oft die erste Anlaufstelle: Schadenmeldungen aufnehmen, Unterlagen anfordern, beim Regulierer nachhaken. Hinzu kommt die Unternehmensseite: Mitarbeitende einstellen und anleiten, Auszubildende betreuen, Agenturkosten im Blick behalten, Provisionsabrechnungen prüfen, Veranstaltungen im Ort organisieren und sich um Empfehlungen und Neukunden kümmern. Die meisten Agenturen arbeiten als Ausschließlichkeitsvertretung für einen Versicherer und sind an dessen Produkte, Vorgaben und Zielvereinbarungen gebunden.
Wie wird man selbstständige Agenturleitung?
Der klassische Weg führt über die dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann oder zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen mit IHK-Abschluss, danach einige Jahre im angestellten Außendienst oder in einer Agentur und schließlich die Gründung oder Übernahme einer eigenen Agentur. Häufig wird dabei ein bestehender Bestand eines Agenturinhabers übernommen, der in den Ruhestand geht. Quereinstieg ist verbreitet: Versicherer bilden Interessierte aus anderen Berufen über ein Traineeprogramm zur Sachkundeprüfung Geprüfte Fachfrau oder Geprüfter Fachmann für Versicherungsvermittlung (IHK) aus und begleiten die ersten Jahre oft mit Anlaufzuschüssen. Gesetzlich vorgeschrieben sind der Sachkundenachweis, die Eintragung ins Vermittlerregister und eine jährliche Weiterbildung von mindestens 15 Stunden. Wer weiterkommen will, macht häufig den Fachwirt für Versicherungen und Finanzen.
Was der Beruf verlangt
Die Selbstständigkeit ist echt, auch wenn ein Versicherer im Hintergrund steht: Miete, Personal, Technik und Werbung trägt die Agentur selbst, ebenso die Beiträge zu Kranken- und Rentenversicherung. In der Aufbauphase ist das Einkommen unsicher, und ein erheblicher Teil der Neugründungen gibt in den ersten Jahren wieder auf. Wird ein Vertrag früh gekündigt, fordert der Versicherer Provisionen zurück. Zielvorgaben und Vertriebswettbewerbe erzeugen Druck, und Kundentermine liegen oft am Abend oder am Samstag, weil viele Kunden tagsüber arbeiten. Gefragt sind Hartnäckigkeit bei der Kundengewinnung, Freude an Gesprächen, ein dickes Fell bei Absagen und Verlässlichkeit im Schadenfall, wenn Kunden verärgert oder in Not sind. Die Beratungspflichten und Dokumentationsvorgaben sind umfangreich und lassen wenig Spielraum für Nachlässigkeit.
Aussichten
Viele Agenturinhaber erreichen in den kommenden Jahren das Rentenalter, und die Versicherer suchen Nachfolger für ihre Bestände. Wer eine etablierte Agentur übernimmt, startet mit laufenden Bestandsprovisionen und einem geringeren Risiko als bei einer Neugründung. Gleichzeitig wächst die Konkurrenz durch Direktversicherer und Vergleichsportale, und Versicherer legen kleinere Agenturen zusammen. Gute Chancen haben Agenturen, die Gewerbekunden und Vorsorgeberatung ausbauen und digitale Beratung beherrschen. Entwicklungswege führen zu größeren Agenturen mit mehreren Mitarbeitenden, zu Führungsaufgaben in der Vertriebsorganisation des Versicherers oder in den Maklerberuf.